اهداف اساسی مذاکره چیست و مذاکره چه کاربری در کسب و کار دارد؟
هدف از مذاکره برطرف نمودن نیازها و خواسته هاي فرد می باشد.هر چه دامنه و گستره اجتماعی وسیع تر باشد ، ارتباطات متنوع تر و پیچیده ترخواهند بود ، پس باید با فن و اصول مذاکره آشنا شویم.فن بیان مناسب یعنی نحوه انتقال درست مطالب به مخاطب ، به گونه ای که فرد احساس رضایت کند و برای او لذت بخش باشد.
سوال : اگر از شما بپرسند مهمترین اهداف مذاکره چیست، شما چگونه پاسخ می دهید؟
-هدف اول – سود و منفعت:
از خود بپرسید می خواهید هنگام بیرون آمدن از جلسه مذاکره چه چیزی به همراه داشته باشید؟
در این بحث سرمایه گذاری روی مذاکره هدفمند است و نباید صرفاً به تکنیک های مذاکره توجه شود.
قطعا شما نیز مانند دیگران می خواهید از مذاکره، سود مالی یا ارتباطی ببرید.
با این حال چه چیزی باعث می شود به سود و منفعت دو طرفه برسید؟
اغلب در ابتدای جلسات، هدف و سود مشخص نیست، در نتیجه برای رسیدن به اهداف خود باید با ذهنیت باز در جلسه حاضر شوید و تعامل را با طرفین برقرار کنید. بیش از حد بر مسائل خود تعصب و پافشاری نداشته باشید و اجازه دهید بهره وری دو طرفه باشد.
به خوبی برای خود مشخص کنید که سود و منفعت شما از اهداف مذاکره چیست.
– هدف دوم – درک رفتار متقابل :
گاهی در طول جلسات مذاکره به دلیل شناخت کم، مجبورید اهداف خود را تغییر دهید و برای اینکه به این مرحله نرسید، مطالعه در مورد رفتار متقابل را در دستور کار قرار دهید. به این معنی که در وهله اول برای اینکه طرف مقابل را بهتر بشناسید، اجازه دهید از خواسته و هدف های خود صحبت کنند.داستان و پیشنهادات آن ها را به دقت گوش دهید و بر اساس آن اهداف خود را تعیین کنید و همچنین از زبان بدن طرف مقابل خود هرگز غافل نباشید.داستان طرفین، گوینده این است که آن ها از شما چه می خواهند و سود خود را در چه می بینند.حتی گاهی می توانید از تاکتیک های آنها مسائل مختلفی را یاد بگیرید و در جلسات بعدی به کار بگیرید.
لازم به تذکر است که درک رفتار متقابل و گوش دادن به آنها باعث شده روابطتان قوی و طولانی شود و زودتر به نتیجه برسید.
-هدف سوم – خط آخر طرفین را پیدا کنید :
هر مذاکره کننده یا فردی که در جلسه حضور دارد برای اتمام سخنرانی هایش خط پایان دارد.سعی کنید به قدری در جلسه مذاکره هدفمند و هوشمندانه حاضر باشید که خط پایان افراد را حدس بزنید.
برای مثال مذاکره کننده در آخر می گوید: تنها خواسته من ساخت باکیفیت ساختمان است و دخل و خرج اهمیت ندارد.یا مذاکره کننده دیگر با مدل ذهنی متفاوت، در پایان اظهار می کند که هر چه در هزینه ها صرفه جویی شود بهتر است.
شما باید با توجه به هدف شناخت و مدل ذهنی افراد بتوانید تشخیص دهید خواسته آن ها چیست و قرار است مذاکره به چه سمتی برود.
البته نکته مهم این است که گاهی افراد تمام حقیقت خود را در مذاکره بیان نمی کنند و این شاید یک مقدار کار را سخت کند؛ که جورج راس از آن به عنوان “نقطه شَک” یاد کرده است.
بنابراین برای گیر نیفتادن در دام نقطه شَک ،کافی است بیشتر در خصوص شخصیت افراد و اهدافشان تحقیق و پژوهش انجام دهید.