هدف اصلی مذاکره، برطرف کردن نیازها و خواستههای طرفین است. هرچه دامنه روابط اجتماعی و حرفهای گستردهتر شود، ارتباطات پیچیدهتر میشود؛ بنابراین آشنایی با فن و اصول مذاکره برای موفقیت در کسبوکار ضروری است.
فن بیان مناسب یعنی انتقال درست مطالب به مخاطب؛ بهگونهای که طرف مقابل احساس رضایت کند و گفتوگو برای او مفید و قابلپذیرش باشد.
مهمترین اهداف مذاکره در کسبوکار
اگر بپرسند مهمترین اهداف مذاکره چیست، سه محور کلیدی را میتوان نام برد:
هدف اول: سود و منفعت
از خود بپرسید هنگام خروج از جلسه مذاکره میخواهید چه چیزی بهدست آورده باشید؟ تمرکز فقط روی تکنیکها کافی نیست؛ سرمایهگذاری روی مذاکره هدفمند اهمیت بیشتری دارد.
تقریباً همه میخواهند از مذاکره سود مالی یا ارتباطی ببرند. برای رسیدن به منفعت دوطرفه:
- با ذهنیت باز در جلسه حاضر شوید
- تعامل را با طرف مقابل برقرار کنید
- بیش از حد روی موضع خود تعصب نورزید
- اجازه دهید بهرهوری برای هر دو طرف ممکن باشد
سود و منفعت خود را از اهداف مذاکره بهوضوح مشخص کنید.
هدف دوم: درک رفتار متقابل
گاهی بهدلیل شناخت کم، مجبور میشوید در میانه جلسه اهداف خود را تغییر دهید. برای جلوگیری از این وضعیت، رفتار متقابل را جدی بگیرید:
- ابتدا اجازه دهید طرف مقابل از خواستهها و اهدافش بگوید
- داستان و پیشنهادهای او را دقیق گوش دهید
- بر اساس آن، اهداف خود را تنظیم کنید
- از زبان بدن طرف مقابل غافل نشوید
داستان طرف مقابل نشان میدهد از شما چه میخواهد و سود خود را در چه میبیند. گاهی حتی از تاکتیکهای او میتوانید برای جلسات بعدی بیاموزید. درک رفتار متقابل، روابط را قویتر و طولانیتر میکند و رسیدن به نتیجه را تسریع میبخشد.
هدف سوم: پیدا کردن خط آخر طرفین
هر مذاکرهکننده خط پایانی برای خواستههایش دارد. سعی کنید آنقدر هوشمندانه در جلسه حاضر باشید که خط پایان افراد را تشخیص دهید.
برای مثال:
- یک مذاکرهکننده میگوید: تنها خواسته من ساخت باکیفیت است و دخلوخرج اهمیت ندارد.
- دیگری تأکید میکند: هرچه در هزینهها صرفهجویی شود بهتر است.
با شناخت مدل ذهنی افراد میتوانید بفهمید خواسته واقعیشان چیست و مذاکره به کدام سمت میرود.
نکته مهم: گاهی افراد همه حقیقت را بیان نمیکنند. جورج راس از این وضعیت با عنوان «نقطه شک» یاد میکند. برای گیر نیفتادن در دام نقطه شک، درباره شخصیت و اهداف افراد بیشتر تحقیق کنید.
مذاکره موفق در کسبوکار یعنی رسیدن به سود دوطرفه، درک درست طرف مقابل و تشخیص هوشمندانه خط پایان. با تمرین این سه هدف، جلسات مذاکره را به فرصت رشد تبدیل کنید.